Высокая выручка для клиники в ближайшем будущем – это не столько счастливая жизнь, сколько залог для выживания.

«Государственная больница или частная клиника?» при всех достоинствах работы в коммерции, тем не менее для большой части врачей, особенно взрослых, работа в бюджете имеет свою привлекательность.

Для врачей этот вопрос звучит как «стабильность или риск?» или «маленький оклад или достойная зарплата?». И неудивительно. Работа в бюджетных организациях здравоохранения и частных клиниках привязана именно к этим стереотипам. Где же лучше, и был ли однозначный ответ на этот вопрос в недалеком прошлом?

Вот что говорят сами врачи.

В больницах идет льготный стаж, вся зарплата «белая», обеспечивающая пенсионные отчисления, можно бесплатно пройти все стажировки и получить дополнительное образование (напр. УЗИ, эндоскоп). Проработав 20 лет, при соотношение 1 : 1, 6 и наработанном стаже в 30 лет будет назначена льготная трудовая пенсию по выслуге лет в системе государственного здравоохранения. Соблюдение трудового кодекса, запись в трудовой книжке…

В частных клиниках зарплаты больше. Но и требований намного больше.

Главные:

• к соблюдению трудовой дисциплины в виде работы по жесткому графику и категорическим требованием «без опозданий», 
• к заполнению и ведению медицинской документации,
• к продажам услуг (ненавистное слово для многих врачей) и исполнению плана по выручке,
• к обслуживанию пациентов и повышенному вниманию к ним,
• к ответственности врача за доведение пациента «до результата», т.е. за получение пациентом полного комплекса услуг клиники,
• по ведению пациентов и общению с ними вне приема – звонки о самочувствии и приглашения на профилактические осмотры.

Рисков тоже достаточно. Сколько будет существовать клиника? Будут ли пациенты, сдам ли я план? Не уволят ли если не сдам план?

Это Вы и сами все прекрасно знаете.

Как-то проводил собеседование с доктором при приеме на работу.

Порасспрашивал врача — все замечательно, доктор всем устроил: и голова думает, и вроде бы руки правильным концом вставлены, затем немного рассказал о клинике, о условиях работы, и слышу вдруг: «Я не буду у вас работать!». На мое недоуменное: «А почему?» — ответ: «У Вас на работу вовремя приходить надо!» 

До сегодняшнего дня все эти, на взгляд врача, негативные моменты, компенсировались высокой зарплатой. В разных клиниках, конечно, по-разному, но думаю, что, усредняя в общей массе, на коммерческом приеме доктор зарабатывал в 1,5-2 раза больше. 

И именно зарплатами можно было, и сейчас пока еще можно, привлекать хороших докторов в клинику.

Но!  Читаем новости!

В регионах:

С нового 2018 года российским медикам (врачам) повысят заработную плату, такие вот последние и обнадеживающие новости для медицинских работников. … 1 января следующего года во всех регионах нашей страны, по всем указанным категориям заработная плата будет (или должна быть) не менее указанной цифры (180 % от средней по стране). Это даже не обсуждается и не дискутируется, так будет, — убедительно заявила госпожа Голодец.

А в Москве

Средняя зарплата в 120 тыс. рублей для московских врачей в ближайшее время станет реальностью, для некоторых категорий она будет еще выше. Об этом сообщил 31 октября заместитель мэра Москвы по вопросам социального развития Леонид Печатников.

Можно верить в это или не верить, и ехидно приговаривать «Ага, вот прям с Нового Года так и будет…», но я напомню Вам как одномоментно, в разы, подняли зарплату полицейским, не помню, правда, точно в каком году это было. И выпускник школы милиции устраиваясь на работу, тут же получал минимальную зарплату больше 30 т.р. (базовая ставка врача в больнице в это время была около 4,5 т.р.)  В это тоже не верили, но это уже свершившийся факт.

Конечно мы должны только порадоваться за наших докторов. Давно пора было!

К чему это может привести и какие это может иметь весьма серьезные последствия для коммерческих клиник и медицинских центров.

1. Кадровый голод.

Мы можем столкнуться с очень серьезной проблемой кадров. Она и сейчас есть, эта проблема. Эта актуально не только в регионах, но и в Москве. Я очень много общаюсь с руководителями и главврачами, и все наперебой твердят, насколько сейчас сложно найти специалиста. Здесь конечно стоит добавить: сложно на тех условиях, которые предлагаются (или как эти условия сформулированы), по методам поиска этого самого специалиста.

Но в ближайшем будущем можем столкнуться с ситуацией, когда будет не то, что сложно, а просто невозможно найти нормального доктора на работу.

Подавляющее большинство врачей приходят в коммерческие клиники из бюджетной сферы в поисках лучших, прежде всего, финансовых условий.

Если при зарплате врача в ГБУЗах и МУЗах — 25-35 т.р., предложение в клинике в размере 45-50 т.р. в месяц было достаточным, то, когда сбудется то, что обещают президент и правительство, и врачи будут получать в месяц 60-70 т.р. в регионах, клиникам надо будет предлагать уже 90-120 т.р. А при стоимости приема (консультации) 1000-1500 рублей, как эту зарплату обеспечить? И это мы не говорим о оперирующих докторах, которые с ростом официальной зарплаты тут же могут поднять расценки «в конверте», что тоже усложнит их поиск и приглашение на работу.  

Разговаривал как-то с хирургом-ортопедом, работающим в больнице. Его слова: «А у меня расценки стандартные – операция 70 т.р. (эндопротезирование тазобедренного сустава) Понятно, часть зав. отделением отдаю, часть анестезиологам, немного сестричкам и санитаркам, но по-любому 50 т. мои. В неделю 3-5 операций делаю».  Какими куличами такого доктора можно в коммерческую клинику заманить?

А для Москвы – страшно представить, если нужен доктор с хорошим опытом, от 150-200 т.р. стартовая зарплата врача должна быть?

2. Снижение уровня мотивации и для штатных врачей, и особенно для совместителей.

Качество работы любого сотрудника и его отношение к работе напрямую зависит от его зарплаты. Врач, получающий 20 т.р. и тот же врач, получающий 100 т.р. за ту же работу – это 2 совершенно разных доктора. Если подработка в Вашей клинике составляла половину его дохода, то, когда та же работа будет приносить ему не половину, а четверть (в его понимании), при этом объем работы не меняется, мы достаточно большой долей вероятности, получаем проблемы на, казалось бы, пустом месте.

Точно так же и для штатных врачей. Если его удовлетворенность рабочим местом базировалась на высоком доходе, по сравнению с более комфортной (для многих) и более социально защищенной работе в больнице, то сейчас его же коллеги в ГБУЗах и МУЗах получают столько же или даже больше. И это не обязательно должен быть факт. Обещания со стороны правительства и президента достаточно.

Что же будет?

Мотивация перестанет быть для них «справедливой».

Далее, из моей же статьи «Особенности финансовой мотивации на примере стоматологической клиники», была написана в 2016 г.

Мотивация должна быть справедливой в понимании доктора.

Справедливость. Материальное вознаграждение только тогда является мотивом, когда человек уверен в справедливости вознаграждения. Мотивация или справедлива, или ее нет! Правила определения вознаграждения должны быть понятны каждому сотруднику организации и быть справедливыми именно с ЕГО точки зрения.

Как и любому другому, врачу нужны деньги, и, желательно, побольше. Это человек с несомненными достоинствами, но и со своими недостатками и слабостями. Если, по его мнению, мотивация несправедлива, то варианты реакции врача могут быть следующие:

— Врач решит для себя – «хватит за копейки надрываться». Он снизит отдачу и станет саботировать требования руководства по обеспечению пациентов комплексным лечением («мне за это не платят – делать не буду, вам надо – вы и старайтесь…»). А так как деньги все же нужны, искать работу по совместительству «на стороне». И это уже не есть хорошо, потому что приводит к снижению лояльности к своей клинике, и если врач хороший, то «другая сторона» приложит все усилия к тому, чтобы переманить доктора к себе.

— Врач открыто попросит повысить ему оклад или процентную часть оплаты, шантажируя руководство тем, что «пригласили в другую клинику и обещают намного больше».
— Врач станет действовать тайно – брать у пациентов деньги «в карман», воровать материалы, инструменты и т. д., при этом оправдывая себя, мол, «свое добираю, то, что недоплатили».
— Врач изберет полулегальные методы «получить свое». Например, лечить здоровые зубы, («раз уж пациент пришел и сидит»), вместо кариеса может пульпит полечить («а не докажут!»), направить «за откат» к ортопеду или имплантологу в другую клинику («случай сложный, а там врач опытный»).
— Спорные моменты врач будет решать не в пользу пациента и клиники, а в пользу своего кармана. Например, что делать после эндодонтического лечения, прямую реставрацию или направить к ортопеду на вкладку «инлей».

Главное выделим: «врач решит для себя – «хватит за копейки надрываться», «врач открыто попросит повысить ему оклад или процентную часть оплаты, шантажируя руководство тем, что ему и в больнице неплохо платят.

В любом случае, мы или теряем доктора, или получаем недовольного сотрудника с соответствующим отношением к работе.

Лечить-то хуже он скорее всего не станет, но отношение к дисциплине, к коллегам, к руководству, к пациентам, может в корне измениться, не в лучшую, разумеется, сторону. И мы «вдруг» вместо прекрасного специалиста получим «плохого доктора».

Добавим еще того, что так или иначе, может проявиться при снижении уровня мотивации:

• Появление негативного отношения, в т.ч. сниженный интерес, цинизм и агрессивность, к пациентам (вместо имевшихся ранее положительных взаимоотношений).
• Явный или неявный отказ от выполнения в полной мере своих обязанностей (та же мед документация), потеря деловой инициативы…
• Постоянные опоздания, явно выраженное недовольство руководством и игнорировании его замечаний … негативное влияние на своих коллег, способствующее большему количеству межличностных конфликтов…

Стоит заметить, что мотивация влияет на сотрудника не только прямым образом, материально поощряя правильные действия, она во многом действует на подсознание, вызывая неосознанное желание или нежелание выполнять работу, менять алгоритм поведения, так, как это требуется.

Другими словами, врач сам может не заметить изменения своего отношения к работе и пациентам. Ему будет казаться, что он все делает так же, как и раньше. Просто «вдруг» изменилось к нему отношение руководства – стало больше придирок и необоснованных претензий, «вдруг» пациенты пошли какие-то злобные и нервные…

3. Общее пропорциональное подорожание врачей на рынке труда.

И не только врачей, но и мед персонал среднего звена тоже.

Если 3-5 лет назад можно было достаточно просто принять на работу мед. сестру, которая всем бы устраивала, за привычные 25 т.р. оклада (не Москва), то уже сейчас, во многих городах это уже стало почти невозможным.

В любом случае мы получаем новый очень серьезный вызов со стороны рынка. Существенное удорожание, в 1,5 – 2 раза стоимости труда персонала. Самой большой части расходов любой клиники или МЦ.

Другими словами, можем ожидать в самом ближайшем будущем подорожания нашего главного товара – рабочего времени врача в 1,5 – 2 раза.

Чем это может грозить? Да тем же что и ресторанам после кризиса 2014 г.

Вот пример:

«Известия», 06.02.2015

С декабря в Москве из-за инфляции и падения спроса закрылось около 900 кафе и ресторанов, а к весне это число возрастет до 3 тыс. Причинами стали падение курса рубля, снижение покупательной способности населения, запрет на ввоз европейских продуктов, а также высокие арендные ставки.

Рестораторы кормят поставщиков обещаниями… многие рестораны и кафе пока еще не стали банкротами только потому, что ведут «политику обещаний». «Рестораторы обещают выплатить долги компаниям-поставщикам за товарные кредиты, банкам обещают расплатиться с арендодателями, выдать заработную плату работникам» … Только на этих клятвах многие предприятия еще существуют. Скорее всего, к весне долги нужно будет выплачивать, но получится это не у всех.

Ничего не напомнило? А я пару таких МЦ знаю.

Да-да, я сравниваю коммерческую медицину в рыночных категориях именно с рестораном. Это не жизненная необходимость для нашего пациента. «Жизненная необходимость» решается в поликлиниках и больницах. А у нас – ресторан, причем, с очень дорогим меню.

И сразу добавлю – «ресторан» именно с позиции глобального рынка. На самом деле отличий принципиальных много, например, снижение платежеспособности населения рестораны мгновенно чувствуют «на своей шкуре». Клиники с боле-менее приемлемым уровнем сервиса – вообще не ощущают.

Писал недавно на своей страничке в Фейсбуке о маркетинге в медицине:

Нельзя просто транслировать, пусть даже самые успешные наработки, из других областей бизнеса. То, что «работает» в кафе-ресторанах, в продвижении товаров и продуктов питания, не «работает» в медицине. 

Самое главное отличие пациента от клиента в том, что для пациента стоимость услуги не является решающим фактором при согласии на ее приобретение!

И клиники с ценником «средний+», при прочих равных условиях, всегда будут более успешны, чем клиники с бюджетным прейскурантом. 

Откуда у «маркетологов» уверенность, что клиент/пациент ищет где дешевле? Я так думаю, что к ним в большей степени обращаются именно бюджетные клиники, которые стараются привлечь пациентов низкой стоимостью. Им в больше нужны первичные пациенты.

Мой личный опыт показывает, что среднестатистической массе «дорогие» клиники имеют больше первичных пациентов, приходящих по рекомендации, чем «дешевые». (2010-2017 гг. Москва, опрос руководителей примерно 40-50 клиник, со стоимостью, отличающейся чуть ли не в десятки раз, на одни и те же услуги).

Конечно, Вы мне можете возразить «Есть пациенты, для которых разница +/- 500 рублей принципиальна!» — «Да», отвечу, «возможно есть», но вопрос – а нужны ли Вам такие пациенты в клинике? Есть ли вообще смысл тратить деньги на маркетинг, который приводит именно такую аудиторию?

Второе, не менее важное – пациент совершает вынужденную, а не добровольно — спонтанную покупку.
Вы можете от нечего делать, прогуливаясь по торговому центру, зайти и выпить чашечку кофе по акции «2 по цене одного», сэкономив 100 рублей, купить телевизор, который Вам не нужен, только потому, что скидки-акции, наманикюрить ногти за полцены, но Вам и в голову не придет зайти к проктологу, урологу, если Вас ничего не беспокоит, только потому, что «именно сегодня большие скидки» или полечить у стоматолога «2 кариеса по цене одного», если, по Вашему мнению, у Вас их нет. А вот, если конечно, не дай бог, беспокоит, то мысль сэкономить на приеме врача 300-500 рублей, уверен, даже в голову не придет.

Именно в этом, кстати, и отличие маркетинга в клиниках и салонах красоты и косметологиях, при всей их внешней схожести. В клинику приходят пациенты, в косметологию приходят клиенты. У пациента и клиента разная логика принятия решений, разные критерии оценки предложенных услуг. Не «работают» успешные технологии из косметологии, куда приходит клиент «сделать красиво», в медицине, куда приходит пациент лечиться, и наоборот. 

 

К этой критической задаче нужно быть готовым. И принимать упреждающие стратегические решения. Об «упреждении», конечно, уже поздновато говорить, но лучше начать это делать сегодня, иначе «зима придет совсем неожиданно и застанет Вас в пляжных тапочках и шортах».

Боюсь себе представить, что будет с крупными сетями, в которых и сейчас небольшие зарплаты. По информации в интернете, «Будь здоров», например, в некоторых городах уже закрывается. 

Утешает одно: все коммерческие клиники и МЦ окажутся одномоментно в одинаковом положении. И если все врачи вдруг одновременно уволятся, всех желающих поликлиники и больницы не вместят. Большая часть коммерческих организаций выживет, разумеется, те, кто к этому подготовился максимально эффективно, могут даже существенно укрупниться. Не зря говорят: «кризис – лучшее время для развития».

Автор сам, управляя немаленькой сервисной компанией, в течение 6-ти месяцев после кризиса августа 1998 года, поднял выручку в 4 раза. 

Переходим к главному: Что делать?

1. Создавать для врачей комфортные условия работы, как в бытовом, так и «моральном» плане. Так, чтобы им и в коммерческой клинике было «удобно» работать. Инвестиции – это не только «здания и оборудование», это прежде всего Ваш персонал.
2. Быть готовым к повышению зарплат мед. персонала.

Разумеется, нельзя повышать ФОТ в процентном соотношении к выручке! Знаю сам много примеров из жизни, когда клиники, желая привлечь «хороших докторов» за высокий процент, живут впроголодь, или попросту уже обанкротились.

Повышать зарплаты можно только за счет увеличения выручки. Высокая выручка для клиники в ближайшем будущем – это не столько счастливая жизнь, сколько залог для выживания.

За счет чего можно повышать выручку?

• За счет продаж более результативных (дорогостоящих) и комплексных планов лечения.
• За счет изменения спектра предлагаемых услуг.
• За счет пересмотра прейскуранта в более высокую сторону.
• За счет повышения количества первичных пациентов (если таковая необходимость есть).