Об авторе

Меня зовут Ильдар Галимов. Имею высшее техническое и психологическое образование, бесчисленное количество курсов, тренингов и семинаров. За спиной большой, около 30-ти лет, опыт в сфере управления продажами, проведения тренингов, работы психотерапевтом, прикладных исследований в социальной психологии, в изучении и разработке психотехник и психотехнологий.

В начале 2000 – х гг. были проведены исследования в области психологии пациента. В настоящее время занимаюсь бизнес-консалтингом только в медицинском бизнесе, консультирую руководителей и собственников клиник, медицинских центров, провожу мастер-классы для врачей, администраторов и сотрудников колл-центров.

На сегодняшний день мое обучение прошли более 15 000 руководителей и врачей. Проведены анализ работы и корпоративные мастер-классы более чем в 600 клиник и МЦ в России и на постсоветском пространстве. Являюсь автором-разработчиком комплекса бизнес-технологий «Бизнес-модель «Успешная клиника», это своего рода франшиза успешности коммерческой клиники или сектора платных услуг в ЛПУ.

К необходимости внедрения эффективных бизнес-технологий («Успешная клиника») пришел не сразу. Сначала обучал персонал клиник и МЦ эффективному взаимодействию с пациентами. Постепенно пришло понимание, что для успешной работы клиники, очень часто бывает, необходимо в т.ч. и изменение системы управления: разработка и внедрение регламентов и внутренних стандартов, обучения, эффективной системы мотивации и контроля, и все это в едином концепте маркетинговой и корпоративной политики и культуры.

‍Как продавать медицинские услуги

При внедрении в клинике даже части рекомендаций, как правило, бывает очень серьезный рост, и пациентов приходящих по рекомендации, и выручки (на практике неоднократно были примеры повышения дохода в 6 — 10 раз за 2-4 года, причем не новых клиник, а с опытом работы 8-10 лет).Другими словами, то, что я предлагаю это многократно проверенные на практике инструменты эффективного управления, со статистически подтвержденным результатом применения.

‍Как привлечь пациентов в частную медицинскую клинику

‍Когда в 2000 году я провел свой первый тренинг продаж для врачей стоматологической клиники, заметил, что врачи не воспринимают все сказанное. По итогам оказалось, что формула “деньги – время – результат” в медицине “не работает”.  И я провел исследования на тему формирования и причинно-следственной связи лояльности пациента к клинике и врачу.Главная задача, которую себе поставил — повышение успешности стоматологической клиники либо любого другого профиля.Были поставлены цели:Увеличения количества обращений первичных пациентов и записи на прием.Увеличение количества пациентов принимающих лечение после первой консультации.Увеличение объема реализации наиболее дорогостоящих вариантов лечения/услуг.Самый простой и, практически без затрат, способ достижения целей – увеличение количества лояльных пациентов, или степени их «лояльности».
‍
«Лояльный пациент … лечится у только «своего» врача и исполняет все рекомендации… Он рекомендует своим близким «своего» врача и «свою» клинику…»Именно лояльные пациенты и обеспечивают стабильную доходность клиники.
‍
Они рекомендуют клинику своим знакомым и родственникам, и иногда даже приводят их за руку. Именно они принимают без размышлений лучшие (и, как правило, самые дорогие) для себя варианты лечения, предложенные врачом.Следует заметить, что среди пациентов приходящих «по рекомендации», гораздо меньше (по сравнению с «рекламными») тех, кто не возвращается в клинику после первой консультации.

Я поставил перед собой следующие вопросы:

На каком этапе взаимоотношений клиент становится лояльным к клинике?
Как определить ключевые моменты (контрольные точки) формирования лояльности?
Что (какие факторы) влияет на формирование лояльности пациента?
Что (какие факторы) влияет на формирование лояльности врача к клиенту?
Как влияет на лояльность клиента уровень сервиса и качество обслуживания?
Портрет «идеального» врача глазами пациента и глазами врача. Другие факторы формирования лояльности?

В процессе исследований было проведено больше ста видео и аудио интервью с пациентами и врачами, Проанализировано более 6 000 аудио записей разговоров пациентов и сотрудников клиник.Результаты исследований, вполне ожидаемые и, при этом, оказались практически полностью противоречащим многим учебникам и работам в области менеджмента и маркетинга в медицине.Интересно, что известная  американская клиника МЭЙО провела аналогичные исследования в 2006 г. и получила такой же результат. Иногда практически дословно, как например «идеальный врач глазами пациента»:

На основе результатов этих исследований была разработана новая «концепция клиент-ориентированного сервиса для платных услуг медицинских учреждений», которая стала основой для комплекса технологий «Бизнес-модель «Успешная клиника» и в конечном итоге реализована виде авторских семинаров и мастер — классов для руководителей, врачей и медперсонала.