Продавать клинику?

 

«Все счастливые семьи похожи друг на друга, каждая несчастливая семья несчастлива по-своему».

Я бы написал немного по-другому. Все успешные клиники похожи друг на друга, все неуспешные клиники тоже несчастливы одинаково.

Был как-то на прошлой неделе в Москве. Походил по стомат. клиникам на предмет покупки или аренды. Посмотрел 4 клиники, примерно одинакового формата, в 3-4 кресла, и забегал в пару клиник (тоже по 4 кресла), в которых проводил мастер-классы лет 5-6 назад, просто поболтать с директорами, гл. врачами.

Что у них у всех общего.

Клиники, выставленные на продажу/аренду.

Все были основаны врачами, причем, насколько могу судить, достаточно профессиональными докторами, двое с опытом преподавания в мед ВУЗе, с возрастом в 50-60 лет на момент переговоров.

Все приглашали к себе на работу, как основу врачебного коллектива, своих друзей.

Все хотели «сделать наконец-то все правильно, а не как «на предыдущем месте работы», покупая в т.ч., в кредит, дорогое и хорошее оборудование. Кто только для себя, кто «на всех».

Все хотели быть добрыми и честными руководителями, не обижать своих врачей, определяя ФОТ в размере от 33 до 50% (!).

Все были убеждены, основа успешного бизнеса – это принять на работу хорошего врача со своей клиентской базой.

Все были убеждены, если врач хороший, то им руководить не надо.

У всех не велся управленческий учет.

У всех проблемы с мед. документацией. (Понятия “стандарт”, “регламент” – «ну, да, слышали про такие»).

У всех не было никакого контроля работы с пациентом и не велись базы пациентов.

У всех на рецепции сидели абсолютно «никакие» родственницы или свои, или знакомых.

У всех понимание своей главной проблемы – мало первичных пациентов, а реклама дорогая и малоэффективная.

У всех, как только появились первые серьезные трудности «деньги неожиданно кончились, а долги неожиданно появились», уходили ключевые доктора с наработанной базой. «Петрович, ты мне конечно друг, но ты пойми, у меня кредит/ипотека, мне семью кормить надо…».

Главное.

У всех были отличные стартовые условия. Хорошие опытные доктора и первоначальный поток пациентов.

Самое главное. У всех не было системы управления.

Клиники, у которых сейчас «все хорошо».

Первичных пациентов даже слишком много.

Выручка порядка 1,5 млн на кресло (обоим сказал, что это уже не предел мечтаний, надо планку до 2 млн. поднимать).

Понятия «регламенты и стандарты» есть не только на бумажке, но и в реальных действиях докторов. Почти все исполняется.

Регулярные собрания проводятся, первичные пациенты обсуждаются, КПЛ планируются совместно, сложные клинические случаи разбираются.

Стартовые условия были похуже. Клиники основаны не докторами. В одной – зубной техник, во второй – вообще не из медицины. В обеих клиниках доктора молодые, больше половины иногородние, первоначальный поток пациентов был совсем скудным.

Система управления есть. Клиники «на сейчас» вполне успешны.

После посещения клиник «на продажу» и разговоров с владельцами, осталось немного гнетущее впечатление. Взрослые, уважаемые врачи, мечтали создать дело всей жизни, искренне переживают и чуть не плачут от того, что “не получилось”, не сбылись надежды, и приходится продавать свое детище, куда вложено много сил, денег, времени, эмоций, за бесценок.

Это беда. Беда в том, что не заложена изначально, даже у самого умного и замечательного доктора, «модель управления». Не заложено понимание необходимости заниматься «регулярным менеджментом в рамках решения задач стратегического развития», и это вовсе не умные слова из заграничных книжек, а реальные каждодневные действия руководителя на своем рабочем месте.

Не заложено понимание того, что главврач в клинике, это не самый успешный доктор (и самый загруженный), а организатор лечебного процесса. И его главная задача – не лечить лучше всех, а организовать и постоянно контролировать эффективную работу докторов, с обеспечением каждому пациенту, независимо от проблемы обращения, всего комплекса необходимых услуг, от всех необходимых специалистов.