Продавать клинику?

 

«Все счастливые семьи похожи друг на друга, каждая несчастливая семья несчастлива по-своему».

Я бы написал немного по-другому. Все успешные клиники похожи друг на друга, все неуспешные клиники тоже несчастливы одинаково.

Был как-то на прошлой неделе в Москве. Походил по стомат. клиникам на предмет покупки или аренды. Посмотрел 4 клиники, примерно одинакового формата, в 3-4 кресла, и забегал в пару клиник (тоже по 4 кресла), в которых проводил мастер-классы лет 5-6 назад, просто поболтать с директорами, гл. врачами.

Что у них у всех общего.

Клиники, выставленные на продажу/аренду.

Все были основаны врачами, причем, насколько могу судить, достаточно профессиональными докторами, двое с опытом преподавания, с возрастом, на момент переговоров, в 50-60 лет.

Все приглашали к себе на работу, как основу врачебного коллектива, друзей.

Все хотели «сделать наконец-то все правильно, а не как «на предыдущем месте работы», покупая в т.ч., в кредит, дорогое и хорошее оборудование. Кто только для себя, кто «на всех».

Все хотели быть добрыми и честными руководителями, не обижать своих врачей, определяя ФОТ в размере от 33 до 50% (!).

Все были убеждены, основа успешного бизнеса – это принять на работу хорошего врача со своей клиентской базой.

Все были убеждены, если врач хороший, то им руководить не надо.

У всех не велся управленческий учет.

У всех проблемы с мед. документацией. (Понятия “стандарт”, “регламент” – «ну, да, слышали про такие»).

У всех не было никакого контроля работы с пациентом и не велись базы пациентов.

У всех на рецепции сидели абсолютно «никакие» родственницы или свои, или знакомых (Яна! Это не про Вас!).

У всех понимание своей главной проблемы – мало первичных пациентов, а реклама дорогая и малоэффективная.

У всех, как только появились первые серьезные трудности «деньги неожиданно кончились, а долги неожиданно появились», уходили ключевые доктора с наработанной базой. «Петрович, ты мне конечно друг, но ты пойми, у меня кредит/ипотека, мне семью кормить надо…».

Главное.

У всех были отличные стартовые условия. Хорошие опытные доктора и первоначальный поток пациентов.

Самое главное. У всех не было системы управления.

Клиники, у которых сейчас «все хорошо».

Первичных пациентов даже слишком много.

Выручка порядка 1,5 млн на кресло (обоим сказал, что это уже не предел мечтаний, надо планку до 2 млн. поднимать).

Понятия «регламенты и стандарты» есть не только на бумажке, но и в реальных действиях докторов. Почти все исполняется.

Регулярные собрания проводятся, первичные пациенты обсуждаются, КПЛ планируются совместно, сложные клинические случаи разбираются.

Стартовые условия были похуже. Клиники основаны не докторами. В одной – зубной техник, во второй, вообще не из медицины. Доктора молодые, половина иногородних, первоначальный поток пациентов был совсем скудным.

Система управления есть. Клиники «на сейчас» вполне успешны.

После посещения клиник «на продажу» и разговоров с владельцами, осталось немного гнетущее впечатление. Взрослые, уважаемые врачи, мечтали создать дело всей жизни, искренне переживают и чуть не плачут от того, что не получилось, не сбылись надежды, и приходится продавать свое детище, куда вложено много сил, денег, времени, эмоций, за бесценок.

Это беда. Беда в том, что не заложена изначально, даже у самого умного и замечательного доктора, «модель управления». Не заложено понимание необходимости заниматься «регулярным менеджментом в рамках решения задач стратегического развития», и это вовсе не умные слова из заграничных книжек, а реальные каждодневные действия руководителя на своем рабочем месте.

Не заложено понимание того, что главврач в клинике, это не самый успешный доктор (и самый загруженный), а организатор лечебного процесса. И его главная задача – не лечить лучше всех, а организовать и постоянно контролировать эффективную работу докторов, с обеспечением каждому пациенту, независимо от проблемы обращения, всего комплекса необходимых услуг, от всех необходимых специалистов.