Пример программы мастер-класса

«Практика повышения продаж комплексных планов лечения в клиниках ВРТ»

  1. Совмещение этики и деонтологии с продажами лечения и услуг. Как в рамках Этики и Долга Врача продавать пациенту необходимый комплекс лечения и услуг. Инструменты повышения результативности первичного приема до 80-90%.

На сегодня в среднем по клиникам России, из числа пациентов пришедших на первичный прием к врачу-репродуктологу только около 50% пациентов остаются на лечение и услуги ВРТ, а необходимый максимальный комплекс лечения и услуг (по показаниям), включая ДС и ДЯ,  получает намного меньшее количество обратившихся.

Понимание врачами специфики пациента ВРТ, организация командной работы, эффективного междисциплинарного взаимодействия позволяет повысить результативность клиники до 80-90%.

  1. Доверие пациента к врачу – залог совместного успеха. Общие принципы взаимодействия с пациентом, технологии быстрого достижения доверительных отношений с пациентом. Оптимальная модель взаимоотношений «врач – пациент».

“…Бытует мнение, что если врач “хороший”, то пациент сам “найдет к нему дорогу”. Это истинная правда!!! К сожалению «хороший доктор» в понимании пациента и «хороший доктор»  в понимании врача это два совершенно разных человека.

 …В повседневной практике мы зачастую оцениваем качество врача по уровню профессионального мастерства, хотя оно обеспечивает только часть его успеха.

А сколько семейных пар, желающих получить свое родительское счастье, остаются бездетными, не решившись пройти необходимое  лечение, сделать ЭКО, или воспользоваться донорским материалом или суррогатным материнством, после посещения врача? Только потому, что не возникло доверие к врачу на приеме, или доктор не подобрал правильных слов, которые могли бы убедить пациента и развеять его нерешительность или неразумные сомнения…

  1. Специфика психологии пациента ВРТ, проблемы и преодоление негативного отношения к предложению использования донорского материала.
  2. Технологии формирования доверительных взаимоотношений с пациентом, некоторые незаметные, но очень важные элементы поведения доктора.
  3. Выбор пациентом предложенного варианта лечения/услуг. Согласие пациента со стоимостью услуг.

На наших семинарах мы говорим, в том числе, о продажах, деньгах, сервисе, т.е. о вещах вроде бы не имеющих прямого отношения к эффективности лечения бесплодия и результативности услуг ВРТ получаемых нашими пациентами. Но именно высокие объемы продаж услуг свидетельствуют о большем количестве пациентов, получающих желаемый результат, означающий для них свое большое семейное счастье.

  1. Отработка навыков эффективного взаимодействия с пациентом.
  2. Алгоритмы ведения приема, демонстрация и детальный пошаговый разбор приема (первичной консультации):
  • психологические аспекты восприятия и поведения пациента на приеме у врача,
  • этапы и контрольные точки формирования доверия к врачу,
  • ведение диагностики,
  • эффективная презентация,
  • озвучивание стоимости…
  1. Ведение повторных приемов, проф. осмотров (повышение лояльности и удовлетворенности пациентов, перенаправление к коллегам).
  2. Обеспечение 100% «возвращаемости» пациентов в т.ч., после нудачной попытки.
  3. Обеспечение пациенту уверенности в высоком качестве полученного результата.
  4. Конфликты в клинике. Реальные причины недовольства пациентов. Необоснованные претензии, основные причины необоснованных претензий пациентов.
  5. Анализ негативных отзывов пациентов на «живых» примерах, выявление реальных причин недовольства. Меры по предупреждению.